Kurumsal Satışın Temelleri

Ürün anlatmaktan değer yaratmaya

schedule

Süre

1 Gün · 6 Saat

group

Katılımcı

15 Kişi

person

Hedef Kitle

Satış ve İş Geliştirme Ekipleri

Kurumsal satışta karar tek bir kişiden değil, birçok paydaşın katıldığı uzun bir süreçten çıkar. Bu eğitim katılımcıların kurumsal müşterilerde karar süreçlerini anlamasına, ihtiyacı keşfetmesine ve ürün yerine müşteriye sağlanacak değeri anlatan teklifler sunmasına odaklanır.

Program dört oturumdan oluşur: önce kurumsal satışın doğası ve karar süreci ele alınır, ardından ihtiyacı keşfetme, değer odaklı teklif ve satışı kapanışa taşıma üzerinde çalışılır.

calendar_today Eğitim Akışı

1. Oturum

Kurumsal Satışın Doğası

Kurumsal satışı bireysel satıştan ayıran özellikleri görmek

arrow_forward_ios Bireysel ve kurumsal satış farkı
arrow_forward_ios Uzun satış döngüsü
arrow_forward_ios Satın alma kararına katılanlar
arrow_forward_ios Danışman satıcı yaklaşımı
arrow_forward_ios Satış sürecinin aşamaları

Uygulama

Satış Süreci Haritası

Çıktı

Kendi satış sürecimin aşamaları ve tıkandığı noktalar

2. Oturum

Müşterinin Karar Sürecini Anlamak

Kimin, neye göre ve nasıl karar verdiğini çözmek

arrow_forward_ios Karar verici, etkileyici, kullanıcı ve satın almacı
arrow_forward_ios Paydaş haritası
arrow_forward_ios Kurumsal öncelikler ve bütçe döngüsü
arrow_forward_ios Satın alma kriterleri
arrow_forward_ios İçeride destekçi bulmak

Uygulama

Müşteri Paydaş Haritası

Çıktı

Bir hedef müşteri için paydaş haritası

3. Oturum

İhtiyacı Keşfetmek

Doğru sorularla müşterinin iş sorununu ve önceliğini ortaya çıkarmak

arrow_forward_ios Keşif görüşmesine hazırlık
arrow_forward_ios Durum, sorun, etki ve ihtiyaç soruları
arrow_forward_ios Sorunun maliyetini görünür kılmak
arrow_forward_ios Dinleyerek ilerlemek
arrow_forward_ios Keşfi özetlemek ve teyit etmek

Uygulama

Keşif Görüşmesi Rol Çalışması

Çıktı

Keşif görüşmeleri için soru seti

4. Oturum

Değer Odaklı Teklif ve Kapanış

Teklifi müşterinin diline çevirmek ve süreci kararla sonuçlandırmak

arrow_forward_ios Özellik, fayda ve değer
arrow_forward_ios Değer önerisini kişiselleştirmek
arrow_forward_ios Teklif sunumu
arrow_forward_ios Sonraki adımı netleştirmek
arrow_forward_ios Kapanış ve ilişkinin devamı

Uygulama

Değer Odaklı Teklif Sunumu

Çıktı

Bir müşteri için değer odaklı teklif özeti

verified Program Kazanımları

check_circle Kurumsal satış sürecinin aşamalarını ve tıkanma noktalarını görmek
check_circle Müşteri tarafındaki karar vericileri ve satın alma kriterlerini çözmek
check_circle Doğru sorularla müşterinin iş sorununu keşfetmek
check_circle Ürün özelliği yerine müşteriye sağlanan değeri anlatmak
check_circle Her görüşmeyi net bir sonraki adımla sonuçlandırmak